涂料市场阶段论:之“品牌”与“付出代价”
来源:中国建材网
作者: xbzsadmin
发布时间:2010-01-22 23:28:33
阅读 341012次
【导读】 也许,对经销商,强势品牌善于使用大棒而不善于使用胡萝卜,弱势品牌善于使用胡萝卜而不善于使用大棒,都造成了接近极端的问题:要么被压迫死要么被溺爱死。而问题是,压迫方面似乎无
也许,对经销商,强势品牌善于使用大棒而不善于使用胡萝卜,弱势品牌善于使用胡萝卜而不善于使用大棒,都造成了接近极端的问题:要么被压迫死要么被溺爱死。而问题是,压迫方面似乎无视你的死活的,同样被溺爱死的也仍然可能无视你的付出。
现实的确如此,中国的老话叫‘店大欺客,客大欺店’,在这样的经营哲学里,似乎不是你抡大棒就是我抡大棒了。
小平说:不管白猫黑猫,逮住老鼠就是好猫。这是针对结果说的,目的性很强,在‘亮剑’年代绝对是真理,但对我们销售职业来说,大棒和胡萝卜都是要的,为了逮住销售额,两手都要有,两手也都要硬。
强势品牌抡大棒似乎是天经地义,开拓了市场也伤害了很多的经销商;而另一个方向是胡萝卜多多给,开拓了市场也造成了‘客大欺店’之势,品牌突围的阶段顾不了那么多,但在涂料品牌养成阶段却成了尾大不掉的乱局,是也非也?怎么评价呢?
评价的标准就是:大棒与胡萝卜一个都不能少!
什么是大棒?大棒就是我们要造就的品牌所能在市场要求的一切行为准则。简而言之就是:企业在每个市场不同阶段的必须完成之目标。
对立邦来说,大棒就是品牌的发展和销售额的统一,任何阻挡都要用市场行为清除掉;而对华润来说,大棒就是厂商关系。
什么是胡萝卜?胡萝卜就是为了品牌发展所能付出的代价。简而言之就是:涂料企业 在市场投入上的阶段性付出,包括资金以及其他投入。
现实的确如此,中国的老话叫‘店大欺客,客大欺店’,在这样的经营哲学里,似乎不是你抡大棒就是我抡大棒了。
小平说:不管白猫黑猫,逮住老鼠就是好猫。这是针对结果说的,目的性很强,在‘亮剑’年代绝对是真理,但对我们销售职业来说,大棒和胡萝卜都是要的,为了逮住销售额,两手都要有,两手也都要硬。
强势品牌抡大棒似乎是天经地义,开拓了市场也伤害了很多的经销商;而另一个方向是胡萝卜多多给,开拓了市场也造成了‘客大欺店’之势,品牌突围的阶段顾不了那么多,但在涂料品牌养成阶段却成了尾大不掉的乱局,是也非也?怎么评价呢?
评价的标准就是:大棒与胡萝卜一个都不能少!
什么是大棒?大棒就是我们要造就的品牌所能在市场要求的一切行为准则。简而言之就是:企业在每个市场不同阶段的必须完成之目标。
对立邦来说,大棒就是品牌的发展和销售额的统一,任何阻挡都要用市场行为清除掉;而对华润来说,大棒就是厂商关系。
什么是胡萝卜?胡萝卜就是为了品牌发展所能付出的代价。简而言之就是:涂料企业 在市场投入上的阶段性付出,包括资金以及其他投入。
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2017-06-26
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