抢占亚运 世博商机：涂料销售超级三步曲

           2008年，美国突然爆发的金融危机直接把欧美地区的房价打入深渊。目前美国部分地区的房价已经腰斩过半。前段时间，美国政府对大型银行进行的“压力测试”也假定，美国房价2006年至2010年总共将下降41%。
    然而，较少受到金融危机伤害的中国房地产市场却在2008年出现初步下降的房价迅速蹿升。目前，国内很多地区的房地产价格又突破了2007年的最高房价。据国家统计局公布的数据显示，11月全国70个大中城市房价同比上涨5.7%，环比上涨1.2%，涨幅创2007年10月以来的新高。受此影响，中国的涂料企业不但未受到欧洲涂料企业纷纷遇难的遭遇，反而出现继续保持较为稳定的增长势态。
    业内知名人士认为，国内部分涂料企业在全球经济不景气情况下逆势上扬，一方面受国内房价平稳温和上升，另一方面则与民族涂企正在积极实行合理的超级三步曲密不可分，他们力图避开欧美涂料企业遇到的金融危机伤害，继续攀上上升大道。
    第一步：洞悉市场需求 制定销售目标
    涂料行业现已是“买方市场”的年代，“两耳不闻窗外事，一心只读圣贤书”的苦心钻研产品研发产品是远远不够的，即便生产出来的产品再优质，没有需求也无法推向市场，所以确定市场需求必不可少。涂料企业迈向成功的第一步是对产品或某一项目进行详细的市场需求调研、分析和数据整理，以此作为产品开发和项目的决策依据，更好地指导企业的生产、销售。
    对涂料企业来说，今年最大的市场需求是什么？可以说上海的世博会和广州的亚运会是涂料行业销售增长的强心针。
    目前，上海市正在进行的大规模建筑整治，是迎世博600天行动的重要内容之一。上海市住房保障和房屋管理局局长刘海生透露，对于房屋整治，该市正在研究相关规范，包括设计等问题。目前，上海市房管部门已开始在浦东、黄浦做一些试点，今年将在全市推开。
    据刘海生介绍，上海建筑总面积约为7.4亿平方米。其中，需要进行迎世博整治的中层建筑、高层建筑占20%左右，有的是内外兼修，有的是只作外立面整修，“面积非常大，可以说我们过去十年累积起来都没有这么多。”
    房管部门还请了市房管局的技术委员会专家，对涂料制定标准。刘海生说，对于涂料企业的要求，首先是规范。“包括涂料本身的标准，因为我们比较多的是做外墙，外墙有一些防水功能，施工方应该对居民做一些宣传、沟通。”刘海生还要求在设计时跟业委会、居民多沟通。
    为此，上海鳄鱼漆等部分知名涂料企业纷纷制定新的销售目标，进而抢占上海市广阔的涂料装饰市场。
    与此同时，广州市因为举办第16届亚运会，需要扩展大约220亿元人民币的涂料装修，进而美化广州建筑市场，美化珠三角地区建筑市场。
    据悉，涂料产业这次共有52家涂料企业参与亚运会基础建筑的建设美化，其中大部分是民族涂料知名企业品牌，所用涂料品种涉及室内、室外、地面、氟碳、防火涂料，全面覆盖国内民族企业生产范围。在广州市中山大道施工现场，记者经常看到油漆工师傅采用广州五羊油漆产品施工，这一度成为市民抢购油漆的首选产品。作为第十六届亚运会的指挥中心，广州花园酒店及周边本月迎来投资9194万元的大规模“迎亚运”立面修饰工程，成为迄今越秀唯一使用高价涂料的整治区域。
   第二步：分解销售目标，明确战略导向
    在达成目标的道路上我们不需要埋头拉车，也不需要“大不了”的思维，我们更希望把大目标分解成一个个的小目标。
    挥发性有机物(V O C )是导致灰霾的元凶之一，为此，广州市发布《关于控制重点行业挥发性有机污染物排放的通告》，对生产或使用挥发性有机物的单位和企业进行严格限制，全市范围内禁止使用非环保型涂料。据介绍，全市4000多家企业排放挥发性有机污染物，主要来自石油化工、橡胶制品制造、汽车及配件喷涂、电子产品制造、服装干洗、建筑等11个行业，排放总量达1.34万吨，约占固定污染源排放总量的35%。此类企业的整改工作应于2010年9月30日前完成。另外，为鼓励企业使用清洁能源，广州市还计划设立清洁能源改造专项补助资金、工业氮氧化物减排专项资金和挥发性有机物减排专项资金。具有极强功能性的高新技术产品引发了涂料企业的重视。
    奥运工程刺激了建筑涂料向高性能、环保抗菌的功能型方向发展，而适于高层建筑外墙涂装且耐玷污、高保色和低毒的水性涂料成为开发热点。
    涂料行业发展的理念，也需要与奥运的人文、绿色理念相吻合。在诸多场馆的建设上，我们的一些国内知名企业的涂料产品都出现在了奥运会场馆的建设上，如华润、美涂士等。此外，防火、防腐蚀、保温等功能性涂料未来颇具市场潜力。
    新的经济政策对涂料行业的拉动是明显的，上海的世博会、广州的亚运会将成为2009年涂料征战的重要战场。上海世博会开工建设项目建筑面积超过150万平方米，是涂料大展身手的地方；广州的亚运会投资建筑项目达到2200亿元，涂料预算接近总额的10%，也就是说这里有近220亿元的商机。涂料企业要坐享商机，首先应把握涂料高性能、高环保的方向发展，生产适销对路的产品；其次则是找到最优的竞标方式，争取在竞标中脱颖而出；最后，施工过程不可忽视，优质的施工队伍，精湛的施工工艺，都是为涂料企业赢得好的口碑的前提，避免再次出现鸟巢外衣神话的破灭。
    另外农村市场、老房改造也将对涂料市场产生拉动作用，金融危机让我们看到了农村将成为中国涂料市场需要重点开拓的下一个“金矿”。
    有预测称，中国农村消费市场规模和潜力相当惊人，农村消费市场总额每年可达3万亿元，农村居民在住房及食品上的开支比城镇居民分别高8和7个百分点。农村是个大市场，农村市场没有打开，谈不上全国市场打开。对于乡镇市场的开发，巴德士董事长方学平先生指出，企业必须对产品进入市场的流通过程和各种不可预测的费用进行严格分析，不能把城市的消费模式搬到农村，要注意消费结构的梯度转移。
    第三步：总结功过得失 调整进攻策略
    涂料企业在达成目标的道路上不可能一帆顺，功过得失皆会有之，竞标的企业不计其数，中标的企业却屈指可数，真正能分享上海的世博会和广州的亚运会这两块巨蛋糕的涂料企业并不多。无论是成功晋级还是被PK出局，涂料企业都需要善于总结，否则将出现成功者骄傲自满，失败者气馁沮丧。 
    成功者的优势在哪里？如何更好的利用这些优势在今后的工作中发挥更出色；失败者的劣势在哪里？如何重新调整进攻战略，再接下来的工作中反败为胜。
不为失败找借口，只为成功找方法，我们常常会遇到中标失败者会抱怨成功者的关系有多硬，竞标内幕有多黑，但从来不会认为从自身的不足去考虑，是不是产品不符合施工方的要求？是不是竞标书的陈述不够详细？或是人脉关系做得不够到位？据中标“上海世博会中国馆”项目的三银制漆董事长黄银贤介绍，其成功中标是经过了层层严格筛选与考核的，从技术答疑、样板制作、产品检测、公司实力等多方面进行了评估考核。 
    只有不断的总结、调整，才能离成功更近一步，即便世博会和亚运会主体工程未能竞标成功，涂料企业也还能把握世博会、亚运会所带来的城市改造的机会。
    据悉，根据广州亚运会和上海世博会对于涂料美化建筑的需求目前，许多知名的国内实力派涂料企业已经纷纷调整策略，重新制定涂料销售和装饰目标，提升自己的实力和影响力，扩大企业的发展经营。