陶瓷卫浴销售 增强产品附加值才是关键

做好市场调查，透析消费者的内心世界 

做好市场调查，才能深入消费者的内心世界，了解他们的需求。消费者的喜好和习惯决定终端市场的好与坏，陶瓷企业在推出自己的产品前后，能针对自己的市场定位，进行详细的调查，及时作出应变，不仅能稳定原有的客户，更有可能发掘到潜在客户，赢取新的客户。 

一些企业闭门造车，花费大量的心血和金钱去开发产品，研发出多种花色和款式，结果却发现产品不得销售对象的欢心，在市场上并无竞争力。或者一些企业仅注重自己的销售额，只知道自己这次卖出多少，赚了多少，却没有意识去收集顾客的反馈信息，长此以往，并不会做出真正的业绩。因为顾客这次买了你的产品，可能感觉并不满意，那么下一次他就不会再考虑你的牌子。 

企业一定要了解消费者真正需求，看他们偏好怎样的花色，怎样的风格，怎样的款式，虽然审美观是因人而异，但总体上还是有一个潮流的趋势。另外，看看消费者平常受哪种宣传推广手段影响较大，是电视媒体，报纸杂志，户外大型广告牌，还是网络平台，针对多数销售对象信赖的宣传方式，大力推广品牌。当然，在收集到这些信息后，决策上一定要执行到位，真正做到满足消费者的需求。 

产品差异化，集特色与内涵于一体 

现今，陶卫行业的同质化现象非常严重，往往是一家企业刚研发出新品，成千上万家企业又会出现同样款式类型的陶瓷产品。早期，抛光砖销售畅旺，许多企业就拼命地大量生产抛光砖；如今，仿古砖引起风潮，市面上的仿古砖又大行其道。五花八门的品牌，大同小异的产品，常常容易引发消费者的审美疲惫。而只懂跟风，没有特色产品的企业，不可能做大做强，在激烈的市场竞争中，在行业一轮又一轮的“洗牌”中，迟早被三振出局。 

真正想走得长远的企业，极为重视品牌差异化，在产品的研发和创新上投放大量的人力物力。而事实证明，只有拥有源源不断的创新能力，不断推出适合时代潮流的产品的企业，才可立足市场，在竞争中处于不败之地。 

2009年的旺季，竞争将比以往都激烈。前段时期的低迷，令许多陶卫企业元气大伤，士气消沉，现今，趁着市道有所起色，企业还不全力以赴，力争上游？而企业的竞争，归根到底体现在产品上。好的产品，自然更得消费者的信赖。而好的产品，不仅表现在质量上，还包括产品的特色和内涵。现在的消费者，越来越有生活品味，他们对产品的要求，不再局限于实用功能上，还日益注重产品的外观和文化内涵等附加功能。他们选择购买的对象，不应该仅仅是瓷砖，是浴缸，还应是一件艺术品，一件入驻他们的房屋，打扮他们的家的艺术品。如果企业在产品研发这一块，能做到与众不同，将特色和审美元素融入产品，让消费者一见心动，爱不释手，那么企业何愁消费者只做“壁上观”？ 

“感性”“理性”双管齐下，让宣传与品质赢取市场 

现在的消费者很理性，也很感性；很有自己的见解，同时也容易受到他人的影响。他们做事理智，不再盲从于店导购员天幻乱坠的吹捧，不管说得多好听，也不急于下订单。他们认为反正陶瓷企业多得是，好的品牌也不少，何不优哉游哉地作一番全面的比较？所以无论是产品的质量、款式，还是价格上，他们都力求达到心目中的最佳状态。在理智的同时，他们却往往也被自己的潜意识所迷失。 

在购买过程中，他们虽然懂得货比三家，但其实从一开始他们已经潜意识地认定了某些品牌。一般来说，平常宣传工作做得到位的品牌会在潜移默化中深入他们的内心。当然一些企业认为，质量做得好才是关键。然而在品牌林立，竞争激烈的市场上，如果一家企业单纯靠质量去赢取市场是不够理智的，因为可能你的产品质量还没成为口碑，被人普遍认可，你已经被其他一些既有质量，又有宣传快速崛起的品牌挤压下去。 

因而要想快速赢取市场，企业应该在保证产品品质的同时，也应加大品牌的宣传力度，迅速提高品牌的知名度，提高它在消费者心中的地位。另外，消费者虽然有自己的一套见解，但他们还是相当受到“感性”宣传的催化，如家装师等权威专家的影响。如果权威专家认为这品牌是好的，那么他们对这企业品牌的印象也不会差。因而企业加强与家装师、设计师的合作，也是一个推广品牌，提升销售额的好途径。企业在做好“感性”宣传的同时，还应让消费者理解产品的理性层面，如质量，价格，市场定位，让他们接受你的定位和价格，认可品牌的表达方式。 

加强跟踪服务，增添产品的附加值 

陶卫企业的竞争，不仅表现在产品上，还体现在整个服务体系上。如果企业的服务做得不够到位，那么就会对企业品牌的形象造成损害。相反，如果售前、售中、售后服务做得好，让顾客买得开心，用得放心，那么不用说，也会对企业品牌起到很好的口碑相传的作用。 

服务是企业对终端市场最直接的表现。服务做得好与坏，从消费者踏入店门的第一时间，就可感受出来。服务人员的素质，接待客人的态度，极大地影响到消费者的购买欲。而售后服务工作，更是直接影响到消费者对企业品牌的评价。一些企业认为产品销售出去，就算完结一桩事情。虽然也有免费送货、安装等服务，但却没有做好跟踪服务。如果客户遇到困难，企业却没有及时给予解决，那么消费者也不会认可你的产品，你的品牌。 

另外，在做好服务工作的同时，还应努力增添产品的附加值。如在客户购买产品的时候，附送一些礼品；记住客户的生日，在他过生日时，寄一张卡片过去；售后打电话进行温馨调查，或寄送一些有关产品保养清洗的资料。这些都能很好地提升品牌的美誉度，使企业品牌在激烈竞争中，赢取自己最大的市场份额。此外，在旺季举办一些促销活动，以“价廉物美”的形式推销产品，也能很好地促进产品的销售。