照明企业开拓地级市场的七大要点

通过对众多照明 企业的走访，我们发现，这些企业在开拓地级市场时不仅体现了自己的个性，也透露出一些共性。总体而言，以下七点值得开拓地级市场的企业予以关注：

1、销量集合在四大区域：在区域结构上，环渤海湾、长江三角洲、珠江三角洲三大区域的人口总数占全国总人口的35.45％，国土面积不到全国的10％，却创造了57％的国内生产总值和66％的工业总产值；而以四川为代表的西南地区现在也吸引着各方的目光。

2、产品线先专后全：从家居照明到光源电器再到工程照明的厂家，刚开始都是单品“冠军”，一灯走天下。但随着市场层面的开拓，他们几乎无一例外地选择了拓宽产品线。这样既能满足时下流行的一站式采购潮流，更能体现企业本身多元延伸的集团形象。

3、对待经销商攻心为上：既然地级的经销商是厂家不可能回避的“难兄难弟”，厂商利益关系便成了一门最高深的学问且是永恒的话题。商人当然是“利字当头”，但如果能从严谨的利益规范中不时体现让人印象深刻的人情，尤其是在经济环境不好的情形之下，恐怕是最好的“人性枷锁”。

4、择“友”的首要条件：企业经营理念和品牌文化的认同成了择取合作伙伴的首要条件，而依靠各有千秋的企业文化的指引，在地市级市场所维护下来的知名度和美誉度，无疑是企业区别于竞争对手、获取终端消费者忠诚度的最大优势。

5、品牌的集体意识：品牌打造是近年来灯饰照明行业的点击率最高的话题。品牌意识的勃起在地市级市场的攻坚战中表露无遗。大家都坚信：品牌是唯一无法复制的东西，尤其是在发展优质经销商方面，全方位品牌营销支持是扩大规模经营的重要手段。

6、“万金油”式的工程项目：自从国家全面启动内需的宏观调控政策出炉，“工程”和“中标”两个词汇便成了众多厂商的梦想，炙手可热。一旦在某个地市有了样板工程，品牌和销量往往能扶摇直上。例如杭州市政工程的成功中标，为品上照明在浙江省基础设施建设工程项目打开了良好的局面，同时也极大地增强了品上照明在浙江省的知名度。随后，该公司以小区域经销制的销售模式，2008年公司的销售额为2.7亿元，2009年截止7月份，与去年同期相比增长超过20%。

7、信奉高投入高回报：虽然大环境不明朗，澳克士 照明今年对地级市场的投入费用依然保持在千万元以上。通过投入巨资，收益也是明显的，基本上高于预期。金汉灯饰的投入则更多体现在产品更新上，每月推出数十款新品，针对不同地区开发的不同风格的新产品来满足市场的需求，从而实现金汉专卖店半年一新的产品更新速度。而金汉在品牌推广与树立方面每年花费近千万元，其中二、三级市场占50%左右。